Met deze woorden start Paul Sysmans, expert in internationaal distributor management, meestal zijn Voka-trainingen. In 2018 schreef hij hierover het boek ‘The Channel Whisperer’. Veel bedrijven zijn teleurgesteld in hun distributeurs. Maar, net zoals bij Cesar Millan –The Dog Whisperer – ligt de oplossing vaak bij jezelf. Succesvol channel management steunt op vier pijlers: screening, werving, dagelijks management en verdere ontwikkeling van je distributeurs. Deze zeven tips geeft Paul Sysmans mee.
1. Een sterk fundament Marktinzicht en segmentatie zijn cruciaal.
Dit voorkomt de ‘opportuniteitenval’ waarin bedrijven blind kiezen voor de eerste interessante partij. Het helpt je betere partnerkeuzes te maken en versterkt je onderhandelingspositie.
“Distributeurs zijn geen klanten. Ze zijn een extensie van je verkooporganisatie”
2. Het juiste kanaal selecteren
Stel gerichte vragen tijdens de verkenningsfase: past de partner bij jouw strategie, wat is hun marktdekking, portfolio, organisatie, financiële situatie, business planning voor jouw product, reputatie en motivatie? Deze ‘chatperiode’ bepaalt sterk of je later succesvol zal zijn.
3. Heldere afspraken
Een contract of niet? Onmisbaar, vind ik zelf. Niet om de samenwerking te vieren, maar om alles te regelen voor als het fout gaat. Geen contract biedt niet de keuzevrijheid die sommige bedrijven onterecht veronderstellen.
4. Een duurzame relatie bouwen
Jouw value proposition moet niet alleen uitgedacht zijn voor eindklanten, maar ook voor je distributeurs: What’s in it for them? Concurrentie komt met distributeurs niet van de andere merken, maar op de eerste plaats van de andere producten in hun portfolio. De gemaakte marges en het gemak waarmee ze kunnen gehaald worden, zijn maatgevend voor je ‘share of mind’.
5. De rol van de channel manager
Channel managers worden te vaak te laag gepositioneerd. Het zijn internationale sales managers die een team van verkopers moeten aansturen bij de distributeurs. Die rapporteren niet aan hen, worden niet door hen betaald en krijgen continue andere prioriteiten van hun eigen management bij de distributeur. Ga daar maar even aanstaan.
6. Je value proposition
Denk niet enkel aan je value proposition voor de eindklant, maar stel ook eens de vraag waarom die distributeurs zo hard voor jou zouden moeten lopen. What’s in it for them? Marge en ‘ease of mind’ zijn de sleutels tot succesvolle partnerships.
7. Behandel distributeurs als een extensie van je verkooporganisatie
Betere resultaten van je distributeurs bereik je door ze te behandelen als een verlengstuk van je eigen verkooporganisatie. Stel formele doelstellingen, evalueer prestaties en durf bijsturen. Evalueeer hun tevredenheid maar leer ook af en toe sneller afscheid te nemen.
Geïnspireerd door de aanpak van Paul of heb jij nood aan een klankbord om jouw internationale verkoopsstrategie aan af te toetsen? Bekijk dan zeker een van de volgende trajecten die jou de nodige handvaten geven om jouw netwerk optimaal te selecteren, op te zetten, uit te bouwen, aan te sturen en naar een hoger niveau te tillen:
Voor de professional met een internationaal netwerk en die zijn kennis wil verdiepen:
Voor de ondernemer die zijn internationaal netwerk strategisch wil uitbouwen of versterken:
