Leer op basis van een rijke praktijkervaring hoe je jouw internationale verkoop maximaliseert via de juiste tussenpersonen.
Je wil je product op de meest efficiënte manier vermarkten en je denkt eraan om te werken met distributeurs?
Tijdens deze tweeledige, en op de praktijk gebaseerde opleiding, leer je een succesvol internationaal distributienetwerk te selecteren, op te zetten, uit te bouwen, aan te sturen en naar een hoger niveau te tillen om jouw producten internationaal sterker op de kaart te zetten.
In een internationale verkoopstrategie is een distributeur een vitale schakel die fungeert als de eerste ambassadeur van je product in een buitenlandse markt. Daarom is het van groot belang dat je bij het uittekenen van een distributienetwerk niet alleen de juiste partners weet te kiezen, maar ook weet hoe je optimaal met hen samenwerkt, wat zij van jou kunnen verwachten en vooral wat jij van hen kan en moet verwachten.
Hij ging je voor
"Wat we vooral meenemen van het traject zijn tips & tricks en de do’s & don’ts. Ook krijgen we enkele houvasten aangereikt waarbij dat je bijvoorbeeld een voorbeeld van een contract krijgt dat je kan gebruiken om naar je eigen klanten in te zetten. Wat ook heel interessant was, was het leren hoe je je distributeurs kan activeren en dat is toch een van de belangrijkste punten die naar voor komt."
Evert Verstreken van DCM, De Ceuster Meststoffen
Programma
Topics die over de 2 cursusdagen chronologisch aan bod zullen komen, gebaseerd op de 5 bouwstenen van succesvol distributor management:
Identificeren van de juiste distributeurs
- Wat vinden we vandaag meestal van onze distributeurs en waarom?
- De 18-punten checklist voor zelfevaluatie van jouw channel kwaliteit
- Het startpunt: business planning en channel strategie
- Wanneer best direct of indirect verkopen?
- Welke verkopersprofiel werf je best aan?
Werven van de distributeurs
- De 12-punten distributeurs profiel checklist
- Waar distributeurs vinden en hoe beter niet?
- Contract of toch maar geen contract met mijn distributeurs?
- Wat best niet mag ontbreken in een goed contract?
Assertief managen van de distributeurs
- Value proposition voor eindklanten, maar ook voor distributeurs
- Wie je échte concurrenten zijn vandaag?
- Het eeuwige gevecht voor ‘share of mind’ en ‘share of wallet’
- Prijsstelling en correcte marges voor de distributeur
Het blijvend ontwikkelen van je partners
- Veel assertiever doelstellingen formuleren en opvolgen
- Het strakker meten van performance
- Aandacht voor distributeurstevredenheid
- Het managen van channel conflicten
- Wanneer en hoe neem ik afscheid van een distributeur?
- Praktische bespreking van jouw cases o.b.v. onze learnings
Het juridische luik
- Welke (internationale) tussenpersoon past me het best? (Zelf ondernemen, lead passer, handelsagent, distributeur, franchise)
- Precontractuele informatieverplichtingen
- Het contractenrecht is gewijzigd: (r)evolutie? (B2B-wet, nieuw verbintenissenrecht, nieuw aansprakelijkheidsrecht)
- Mededinging
- Internationale geschillen
What's in it for me?
Na deze tweedaagse training ken je het ABC van succesvol werken met distributeurs om de buitenlandse verkoop op te schalen en steeds verder te versterken.
Doelgroep
Dit traject richt zich op bedrijfseigenaars, ondernemers en managers in sales of business development die een netwerk van internationale distributeurs willen oprichten, consolideren of uitbreiden en versterken.
Jouw expert
Paul Sysmans
Paul is een dynamische senior manager met zowel general management, sales als marketing ervaring. Hij heeft deze functies vervuld voor enkele multi-nationals in healthcare zoals Agfa en Kodak, maar sinds 2003 vooral ook voor veel verschillende KMO’s, zowel in België als Nederland. Ook vandaag staat hij nog steeds in de praktijk en is dus helemaal geen academicus, wat hem tot een zeer gewild spreker maakt bij groeibedrijven. Ook in zijn boek “The Channel Whisperer” deelde hij in 2018 op zeer toegankelijke wijze zijn praktijkervaring.
Meer info?
Hervée Claeys
Projectverantwoordelijke Internationaal ondernemen
Full bio of Hervée Claeys
Past dit niet
Past deze datum niet of is de opleiding volzet, klik dan hier voor een actueel overzicht.
