Hoe kan ik als machinebouwer een circulair businessmodel implementeren?

Is het circulaire businessmodel Product-as-a-Service, waarbij een product niet meer wordt verkocht maar verhuurd, haalbaar voor machinebouwers? Hierbij enkele aandachtspunten voor machinebouwers die een overstap naar PaaS overwegen.

1. Begrijp de klantnoden

Een succesvol PaaS-model begint met een grondig onderzoek naar de behoeften van de klanten. Dat gaat verder dan het snel aftoetsen van enkele vage ideeën tijdens een beurs. Organiseer informele gesprekken met bestaande klanten en benader hen met een open instelling. Focus op het begrijpen van waar de klant écht wakker van ligt. Het doel is om inzichten te verzamelen, niet om te verkopen!

2. Bescherm je solvabiliteit

Bij een PaaS-model blijven verhuurde machines op je balans staan, wat je solvabiliteit kan verlagen. Zorg daarom voor voldoende eigen vermogen en kies een financieringsmix die je financiële stabiliteit waarborgt. Werk samen met betrouwbare financiële partners of maak gebruik van subsidies. Bankfinanciering kan een optie zijn, mits je een sterke lineaire activiteit als waarborg kan bieden. Overweeg je leasing om machines van je balans te halen? Dat vereist samenwerking met een erkende leasingmaatschappij.

3. Zorg voor een ecologisch ontworpen machine

Ecodesign gaat verder dan de aandacht voor energie-efficiëntie! In een PaaS-businessmodel wil je dat de machines snel herbruikbaar zijn en dit met minimale arbeidsuren voor reiniging, upgraden, eventuele herstellingen of vervanging van onderdelen. Een slim, modulair ontwerp helpt om het PaaS-businessmodel economisch rendabel te maken. Ervaren productdesigners kunnen hierbij helpen want ecodesign en modulair productdesign is specialistenwerk.

4. Digitale toepassingen? Graag, maar eerst waarom en dan wat.

Digitale toepassingen zoals realtime data over gebruik, prestaties en onderhoud zijn een meerwaarde voor een PaaS-businessmodel, maar begin altijd met het identificeren van klantennoden, kansen en mogelijkheden. Faseer je digitale ambities zorgvuldig en stel grote investeringen in datagedreven technologie uit tot je zeker weet dat klanten er klaar voor zijn en er waarde aan hechten.

5. Teken de customer journey uit en bepaal de functionaliteiten voor een digitaal platform

In het PaaS-businessmodel is de service die je levert even belangrijk als de prestaties van de machine zelf. Reserveer daarom voldoende tijd om de customer journey van je toekomstige klant te schetsen. Het prototypen is een goede manier om in een vroeg stadium mogelijke operationele pijnpunten en risico’s te detecteren. Daarnaast is dat ook een prima basis voor de opmaak van het digitale platform die de interface zal zijn tussen jou als machine-aanbieder en jouw klanten. Aan de hand van de customer journey bepaal je welke functionaliteiten het digitale platform moet bevatten: van het aanbieden van machines en het afsluiten van contracten tot eventueel real-time toegang tot gebruiks- en prestatiegegevens.

6. Bepaal realistische verhuurprijzen

Om een juiste huurprijs te bepalen, moet je verder kijken dan alleen productie- en installatiekosten. Bereken de verhuurprijzen op basis van alle kosten én van een realistische restwaarde. Hou dus ook rekening met retourlogistiek, verzekeringen, opslag, revisies, en herstellingen. Begin met een realistische schatting van al deze kosten en ontwikkel gaandeweg een rekenmodel op basis van ervaring. Op die manier kan je op termijn verhuurprijzen bepalen die beter zullen aansluiten bij de werkelijke kosten.

7. Standaardiseer contracten, maar bied modulaire opties

Het afsluiten van contracten tussen partijen is arbeids- en tijdsintensief. Probeer daarom zoveel mogelijk de contracten te standaardiseren, maar bied opties aan. Lijst voor de opmaak van het contract de mogelijke risico’s op (schade, niet nakomen van betaaltermijnen, stopzetting, indexaties). Laat het basiscontract en de basismodules steeds nazien door een juridische expert.

8. Organiseer een efficiënte retourlogistiek

De retourlogistiek binnen een PaaS-businessmodel is complex en kan snel duur worden als het proces niet zorgvuldig is gepland. Vergeet ook het de-installeren en herinpakken van de machines niet. Zeker indien het ecodesign van de machine niet op punt staat, kan dat meer tijd en middelen vergen dan verwacht. Voorzie een dedicated team dat het proces vlot kan uitvoeren en zorg ervoor dat het originele verpakkingsmateriaal indien mogelijk hergebruikt wordt.

9. Werk een procedure uit voor teruggekeerde machines

Maak een checklist voor de kwaliteitscontrole van teruggekomen machines. Wijs het proces toe aan een specifiek team dat zich moet richten op inspectie, herstelling, reiniging, vervanging van onderdelen en eventuele upgrades. Zorg ervoor dat je team ook alles correct administratief vastlegt. Door data over herstellingen en vervangingen te verzamelen, zal je in de toekomst ook beter in staat zijn om huurprijzen nauwkeuriger te bepalen. Met het oog op eventuele bijsturingen is het interessant om feedback van de klanten te verzamelen.

10. Optimaliseer opslag door slimme contracten en eventueel realtime tracking

Machines voor onbepaalde duur op voorraad nemen is voor niemand interessant. Denk na over wie de lasten voor stockage zal dragen. Het is belangrijk om een goed overzicht te houden van welke machines wanneer binnen komen en of die reeds aan een nieuwe klant gekoppeld kunnen worden. Contracten met standaardtermijnen kunnen dat beheersbaar houden. Op termijn kunnen track & trace technologieën (RFID, IoT) helpen om een realtime overzicht te krijgen van de locatie en de status van de machines.

11. Bereik de juiste beslissers en investeer in een opleiding voor het sales team

De beslissing om een machine te huren in plaats van te kopen is vaak een strategische keuze en wordt beslist op hoog niveau. Investeer dus in relaties met deze topbeslissers. Vermijd eindklanten die enkel kiezen voor huur vanwege de gepercipieerde lagere prijs, maar focus op die klanten die de bredere waarde van jouw PaaS-aanbod inzien. Bereid het sales team goed voor. Vanaf nu verkopen zij services. Maak dat ook zij overtuigd zijn van de vele voordelen van het PaaS-model en zorg voor duidelijke KPI’s die hen ondersteunen in hun rol.

12. Last but not least: kies strategische partners met wederzijdse voordelen

Om een succesvol PaaS-businessmodel op te zetten, is het cruciaal om samen te werken met strategische partners, zoals verdelers, onderhoudsdiensten en transportbedrijven die instaan voor de retour. Vergeet niet te achterhalen wat hun motivaties en incentives zijn. Zorg ervoor dat je samenwerkingsafspraken kan maken die voor beide partijen voordelen opleveren.

Deze aanbevelingen zijn gebaseerd op de ervaringen van 4 machinebouwers in het VLAIO-proeftuinproject Circular Machine Building. Je kan hun ervaringen ook spelenderwijs ontdekken in het businessgame www.robomove.be.