“Bied oplossingen aan, geen producten”
Het is de kopzorg van veel startups: je hebt een goed product of een straffe dienst ontwikkeld, maar hoe commercialiseer je dat in godsnaam? Bavo Goos, oprichter en bestuurder van Smart-Boost uit Ieper, geeft tekst en uitleg.
‘Verkopen is pushen’ of ‘bedrijven veranderen niet snel van leverancier’: het zijn maar enkele van de vooroordelen die startende ondernemers vaak gebruiken om hun drempelvrees voor verkopen te omschrijven. “Dat is logisch”, vertelt Bavo Goos. “Een ingenieur focust zich het liefst op ontwikkeling, een fabrikant op productie, enzovoort. Net zoals de ontwikkeling van een innovatie stap voor stap gebeurt, geldt dat ook voor het op poten zetten van een verkoopstrategie. Het vergt de ontplooiing van een talent dat je voordien amper hebt gebruikt.”
Nieuwsgierigheid
Goed nieuws: je hoeft geen ‘gladde verkoper’ te zijn om klanten te werven. “Meer zelfs: mensen die zichzelf geen salestalent toedichten, hebben een streepje voor. Begin met de afbakening van je doelgroep. Daarna kan iedereen die nieuwsgierigheid combineert met doorzettingsvermogen succesvol worden in sales. Potentiële klanten kopen namelijk geen producten of diensten: ze gaan op zoek naar oplossingen voor de uitdagingen waar zij mee kampen. Net daarom is het zo belangrijk goed naar hun verhaal te luisteren. Als je iemand kan overtuigen dat jouw oplossing een effectieve meerwaarde voor hun probleem kan bieden, gaan ze met veel plezier met jou in zee. Advies- en oplossingsgericht denken is de sleutel om duurzame relaties met klanten op te bouwen.” Wie daarmee aan de slag gaat en ook via mond-tot-mondreclame de ene na de andere opdracht krijgt, komt in een comfortzone terecht. “Het gevaar is dat je je qua verkoop wat in slaap laat wiegen. Mensen blijven nu eenmaal mensen: we doen het liefst wat we graag doen en zullen altijd wel iets belangrijker vinden dan sales. Toch is het belangrijk om altijd scherp te blijven en proactief de markt op te gaan. Als je na verloop van tijd vanaf nul de salesdraad weer moet oppikken, vergt dat veel meer moeite dan wanneer je bezig blijft. Heb je het gevoel dat je te veel op een ‘njet’ botst, analyseer dan met een specialist wat er misloopt: focus je op de juiste prospecten? Volg je je offertes onvoldoende op? Het is belangrijk je eigen valkuilen te leren kennen.”
Ook belangrijk: laat je niet ontmoedigen en focus je niet uitsluitend op marketing. “Marketing en sales moeten altijd hand in hand gaan. Een knappe website is één ding, maar met sales zet je sneller dingen in beweging. Marketing moet er vooral op gericht zijn om sales te ondersteunen.” (BVC - Foto DD)
Ook op weg naar performantere sales?
In dit Lab Sales voor de startende ondernemer, dat start op dinsdag 10 oktober, helpt Bavo Goos je bij de creatie van een performanter salesbeleid. In 3 sessies komen verschillende stappen aan bod: de ontwikkeling van een doeltreffende salesaanpak, nieuwe klanten werven met slimme prospectie en het voeren van overtuigende verkoopgesprekken.
Meer info en inschrijven via de link hieronder.
