In deze reeks knoopt International Business Development Manager Petra Van Bouwelen een gesprek aan over de uitdagingen van internationalisering met ondernemers uit regio Mechelen-Kempen.
Wat is de bedrijfsactiviteit van Varo?
“Varo is een familiebedrijf actief in de sector gereedschappen & tuinartikelen voor de Doe het Zelf markt. Onze producten worden gefabriceerd in China en via ons centraal magazijn in België naar onze eindklanten verdeeld. Varo haalt zijn omzet vooral uit B2B-activiteiten via winkelketens en distributeurs die de eigen merken Powerplus, Kreator en Premion verder aan de eindconsument verkopen. Een klein deel van de omzet wordt behaald via e-commerce. 40% van het zakencijfer gaat naar private label klanten zoals Aldi, Action en Lidl.”
Waarom ben je gaan exporteren?
“Productie in China vergt een redelijk groot afnamepotentieel en daarvoor is de Belgische markt te beperkt. Door e-commerce moeten we ons meten met dikwijls veel grotere Europese spelers. Zonder internationaliseringen hadden we nooit onze sterke Belgische marktpositie kunnen behalen. Bovendien is internationaal handelen boeiend en leerrijk, aangezien elk land andere gewoonten heeft. Via je buitenlandse klanten (en leveranciers) krijg je bovenop de internationale handel ook een portie cultuur mee.”
Naar hoeveel landen exporteren jullie en naar welke groeimarkten kijk je nog?
“We verkopen in ongeveer veertig landen, maar laten we stellen dat maar maximum tien voldoende groot zijn qua afzet om het echt een exportmarkt te noemen. Nederland en Frankrijk zijn al sterk gegroeid, Duitsland moet nog volgen. -Verder kijken we naar Scandinavië en enkele voormalige Oost-Europese landen waar we nu al klanten hebben, maar die voor onze eigen merken nog te weinig omzet opleveren.”
Hoe blijf je competitief ten opzichte van andere spelers?
“De laatste maanden wordt de competitiviteit danig verstoord door de stijgende inflatie en de daaraan gekoppelde index. Onze lonen zullen met meer dan elf procent stijgen in 2023, wat niet zonder meer geldt in onze buurlanden. Dit geeft een competitief nadeel dat nooit meer wordt weggewerkt. Onze focus ligt steeds op de breedte van het assortiment, kwaliteit en service en beschikbaarheid van de producten. Dat laatste wordt gerealiseerd door onze grote voorraad in Lier waarmee we snel op nieuwe aanvragen en promoties kunnen schakelen. Uiteraard is prijs een belangrijke factor aangezien we geen marktleider zijn in geen enkele van de landen waar we vertegenwoordigd zijn.”
Welke trends of evoluties merk je in het internationaal zakendoen?
“De komst van Covid had voor iedereen de contacten tijdelijk gereduceerd tot digitale meetings in plaats van persoonlijke ontmoetingen. Een deel daarvan zal niet meer terugkomen. Werken met Chinese leveranciers vereist persoonlijk contact en het bezoeken van fabrieken. Enkel dan kan je aanvoelen of de fabrikant in kwestie wel is wie hij beweert te zijn. De bezoeken aan China zijn dus echt opnieuw een noodzaak vanaf dat het land zich opnieuw opent. Langs de klantenzijde is persoonlijk contact ook van groot belang omwille van dezelfde redenen.”
Een laatste tip voor de startende exporteur?
“Wat betreft onze sector/markt: exportmarkten leveren minder op dan je thuismarkt, dus doe het enkel als het toegevoegde waarde geeft voor je bedrijf en niet omdat het cool of avontuurlijk lijkt.”
Varo maakt vaak gebruik van onze dienstverlening internationaal ondernemen. Ook een vraag? Stel ze aan petra.van.bouwelen@voka.be.
