Traject: Sales classes

Wil jij meer impact krijgen op je prospect? Wil je jezelf en je prospect wakker houden met verfrissende inzichten? Wil je een bijdrage leveren aan een sterkere accountbeleving?

Inhoud

• Prospectie: do's en don'ts
• Gesprekken met prospecten: hoe maak je hierbij een onuitwisbare indruk?
• Hoe pak je de dingen praktisch aan?
• Hoe bereid je je voor?
• Hoe maak je afspraken?
• Hoe begin je een commercieel gesprek?
• Hoe zorg je ervoor dat je 'baas' blijft over dat gesprek?
• Van "ontdekken waar de klant van wakker ligt" naar "vertellen waar de klant van wakker zou moeten liggen"
• Praktische tips voor prospectie: blijvend onderscheidend vermogen als verkoper - een strategische blik op ons vak
• Bespreking van de cases en knelpunten van de deelnemers
• Opmaak van een persoonlijk groeiplan door iedere deelnemer

Kortom een karrenvracht aan frisse inzichten die je de dag nadien zal kunnen toepassen

Pitchen is het onder woorden brengen van je boodschap! Hoe je jouw klanten gek maakt met je “Pitch” en argumenten! Net als in het baseball moet je meester worden over de verschillende pitches en je ontvanger verrassen. 

• Jezelf blootgeven, durf en guts
• Niet gewoon vertellen maar een visie brengen
• Leer praten in beelden
• Zeg niet wat je doet. Zeg wat je oplost en wat het effect is van wat je doet
• Vereenvoudig!
• 3D communicatie
• Verschillende soorten “Pitches”
• Bespreking van individuele vragen en mogelijke knelpunten
• Uitwisseling van ervaringen en best practices
• Opmaak van een persoonlijke “pitch” door elke deelnemer

Tijdens deze class verneem je hoe je een geoptimaliseerd salesgesprek voert met jouw klant waarbij je gouden informatie verkrijgt en hem in een volgende fase overtuigt van jouw meerwaarde door relevante “reference selling”. Elke salesprofessional weet dat het ontdekken van de nood van de klant een onmisbare stap is. Toch zien heel wat verkopers de échte behoefte van de klant niet.

Je leert diepgaand polsen naar de behoefte van jouw klant via diverse vraagtechnieken en vooral “op zo’n manier" vragen te stellen dat de klant deze vragen wil beantwoorden.. De focus ligt op het voeren van een strategisch verkoopgesprek dat toch naturel overkomt, zowel face-to-face als telefonisch.

Inhoud

• Een goed face-to-face verkoopgesprek (of telefoongesprek) voorbereiden
• Strategisch peilen naar de essentiële behoefte van jouw klant
• De klant motiveren om jouw vragen te beantwoorden
• Inoefenen van verschillende vraagtechnieken 
• De verkregen informatie optimaal gebruiken om op een fijne aanvaardbare manier af te sluiten en te verkopen

Het programma is op een logische en gestructureerde manier opgebouwd rond een aantal vragen:

• Wat is de rol van een goede oven bij het maken van een lekkere cake?
• Hoe ziet het AANkoopproces bij de klant uit? Hoe kunnen we het VERkoopproces daar optimaal laten op aansluiten?
• Hoe kan je in elke fase van het verkoopsgesprek afsluiten (= vrijblijvendheid wegnemen, = “ja” krijgen van de klant) zodat hij op het einde nog moeilijk “neen” kan zeggen? 
• Welke weerstanden of “neen’s” van de klant heb je? Hoe kan je ze “neutraliseren”?
• Welke technieken kan je inschakelen om je prijs te minimaliseren en zo sneller een “ja” te krijgen?
• Welke 2 communicatievormen en -houdingen leiden het snelst tot een deal?
• Test: hoe zit dat bij jou?
• Wat doen we als verkoper met koopsignalen? En met waarschuwingssignalen?
• De laatste toezegging van de klant: is er een toverformule?
• Je voorstel op maat is klaar: op welke 3 verschillende manieren kan een klant reageren? Hoe ga je daar best mee om? En welke 9 technieken heb je om nu definitief te “closen”?

Dat jij een toegevoegde waarde levert voor je klant daar draait het uiteindelijk om. Voor de middelmaat is verkopen louter een job, voor de professional is het een vak! 

Inhoud

• Wat betekent toegevoegde waarde?
• Chargeren, durf en guts
• Gesprekken met bestaande klanten: hoe haal je je klant én jezelf uit de automatische piloot?
• Gezonde paranoia, doorvragen
• Hoe blijf ik nog meer "in charge" van het salesproces?
• Hoe zet je je bedrijf én haar aanbod nog sterker op het voorplan?
• Denken als ondernemer
• Verkopen wordt co-creatie: wat betekent het?
• Hoe scoor je in opvolging en nazorg?
• Relatie versus toegevoegde waarde
• Bespreking van individuele vragen en mogelijke knelpunten
• Uitwisseling van ervaringen en best practices
• Opmaak van een persoonlijk groeiplan door elke deelnemer