Met een bevolking van 1,4 miljard personen is China een enorme afzetmarkt voor buitenlandse bedrijven. Tom Croimans, binnen H.Essers operationeel verantwoordelijk voor het railvervoer richting China, geeft graag enkele tips om er succesvol zaken te doen.
Tom Croimans
● Leeftijd: 31 jaar
● Aantal jaren actief bij H.Essers: 8
Tom startte acht jaar geleden bij H.Essers. De voorbije jaren werd hij binnen de transportreus niet enkel verantwoordelijk voor het vervoer via spoor over de Nieuwe Zijderoute, maar ook voor de railterminal die H.Essers in Genk uitbaat. “Van oudsher is H.Essers sterk in temperatuurgecontroleerd transport van chemie en farma”, aldus Tom. “De afgelopen jaren is het volume over de Nieuwe Zijderoute sterk toegenomen. Grote Europese bedrijven in chemie, farma en food boeken dagelijks transporten via spoor bij ons. Momenteel vervoeren we zo’n 2.000 à 2.500 containers per jaar richting China.”
De trein naar China is eigenlijk een trein richting Azië geworden. “Bij H.Essers kunnen we ook een doorlevering naar Zuid-Korea, Japan, Vietnam en Cambodja voorzien”, geeft Tom aan. “Als zogenaamde door-to-door carrier voor onze klanten nemen we alles voor onze rekening, van douaneformaliteiten over equipment tot en met communicatie met verladers.”
Booming business
Waarom is zakendoen met China via spoor big business geworden? Tom legt uit: “Door geopolitieke spanningen wereldwijd – denk aan de oorlog tussen Rusland en Oekraïne, het conflict in Gaza, de Houthi-rebellen die vrachtschepen bedreigen op de Rode Zee – is de containercapaciteit voor zeevracht aanzienlijk gedaald en de reistijd over zee gestegen tot 60 à 70 dagen door-to-door. Railvervoer van en naar China neemt 30 dagen in beslag, waarbij ook het vervoer van niet-high value goederen toeneemt.”
Investeren in lokale verankering
Welke tips heeft Tom voor Vlaamse ondernemers die de Chinese markt willen veroveren? Zijn eerste tip: investeer maximaal in lokale verankering en persoonlijke contacten. “Neem de tijd om in China duurzame zakelijke contacten uit te bouwen, bij voorkeur via lokale vertegenwoordigers. Het vertrouwen winnen van Chinese zakenpartners en klanten gaat niet over één nacht ijs. Zelf ga ik ook minstens eenmaal per jaar naar het land.”
Focus op voorbereiding
Ook een grondige voorbereiding van zakelijke gesprekken is volgens Tom essentieel. “Chinese zakenpartners zijn stevige onderhandelaars. Overtuig hen met duidelijke datasheets en gedetailleerde productspecificaties. Laat je hierbij begeleiden door externe partners, zoals Voka of Flanders Investment & Trade. Zo organiseert Voka Limburg de tweemaandelijkse China Business Club, waar zakendoen in het land besproken wordt. Als Global Ambassador China deel ik mijn expertise zelf ook graag met Limburgse ondernemers.”
996-werkcultuur
Wie China zegt, zegt ook een extreme werkethos. De brutale 996-werkcultuur – zes dagen per week werken van 9 uur ’s ochtends tot 9 uur ’s avonds – blijft populair, al ziet Tom een trendbreuk ontstaan. “Mijn Chinese contactpersonen, die ook na middernacht plaatselijke tijd mijn mails beantwoorden, lijken dag en nacht te werken. Toch besteden Chinese werkgevers steeds meer aandacht aan deconnectie en welzijn op het werk. Een trend die we vanuit menselijk perspectief alleen maar kunnen toejuichen.”
