"Kapitaal ophalen was voor ons van moéten"

ROOV is een SaaS-bedrijf met een maatschappelijke impact dat zich richt op professionals, zoals schuldbemiddelaars, OCMW’s en woonmaatschappijen. Via een app kunnen klanten gemakkelijk opvolgen wat er ondertussen al betaald is, of hun loon al gestort werd, enzoverder. Onze redactie ging in gesprek met Frédéric Vandenhende, co-founder van ROOV. "Via onze software kunnen we mensen met schulden het overzicht helpen te bewaren. We hebben onze investeerders kunnen overtuigen door onze gedeelde visie, drive én de competenties van het team.”

Investeren in B2B

De vennootschap werd opgericht in 2017, na veel onderzoek konden ze in maart 2021 officieel hun bedrijf lanceren met een app gericht naar de particulier. Een lange periode van nul euro omzet... waarbij het initieel idee eveneens nul euro winst opleverde en ROOV al snel een andere weg moest inslaan. “Ons idee en de studies erachter leken fantastisch. Toch heb ik al enkele maanden na de launch moeten pivoteren van B2C naar B2B. Het bleek dat particulieren hier helemaal niet voor wilden betalen. Bleek ook achteraf dat een investeerder sneller investeert in een B2B- dan een B2C-product, onmiddellijk een eerste les geleerd.”

Angel investors

Er zijn verschillende mogelijkheden om extern kapitaal op te halen. Van een traditionele banklening tot risicokapitaalinvesteerders, van crowdfunding tot private equity. Frédéric haalde voor de groei van zijn bedrijf 4 miljoen op, bij zo’n 40-tal business angels. Waarom bij hen? “De software was er, maar we hadden nog geen klanten. Vandaar dat geld ophalen bij een venture capitalist niet lukte. Angel investors zijn wel vaker betrokken bij de vroege stadia van een bedrijf. Onze eerste stap was een hogere investeringswaarde beogen. Dat krijg je pas wanneer je een goed product hebt én die eerste klant binnen is. Je idee mag nog zo goed zijn, zonder een klant loop je vast en krijg je niet de validatie die nodig is”, vertelt de co-founder.

Oefening baart kunst

Voor Frédéric zijn eerste kapitaalronde hield, had hij al een breed netwerk. Dat heeft hem geen windeieren gelegd. “Een netwerk hebben is een belangrijke fundering die je vroeg genoeg moet leggen, want... it takes some time. Een goeie pitch zie ik als een extra laag erbovenop.”

Zijn ultieme tip om een uitstekende presentatie neer te zetten? Oefenen, oefenen en nog eens oefenen. “In de aanloop naar een kapitaalronde oefen ik zowel voor de spiegel, als voor investeerders waarvan je mogelijks weet dat er geen match is of tijdens bepaalde events. Gewoon puur om te weten welke vragen ze stellen. Je gaat naar huis met een pak extra informatie. Stel jezelf daarbij ook kritisch in vraag. Wat kan er beter? Tegen de lamp lopen is helemaal niet erg, daar kan je alleen maar uit leren. Schrijf ook nooit investeerders af die je een nee gaven in het verleden, blijf hen in de ‘loop’ houden en misschien wordt het in de toekomst wel een ja.”

Co-founder Frédéric Vanden Hende deed in 2023 zijn ondernemersverhaal uit de doeken op de Jong Voka Breakfastclub.

Digitaal visitekaartje

Wanneer de oprichter van ROOV naar een investeerder stapt, is hij tot in de puntjes voorbereid. Zowel qua presentatieskills als zijn slides zelf. “We hebben drie cases: een worst case, best case én de case de we gaan presenteren voor hen. Wanneer ze na je presentatie vragen om een worst case, kan je direct iets voorleggen. Je hoeft niet alles aan je presentatie toe te voegen, maar je moet het wel achter de hand hebben.”

Hun slidedeck lieten ze ontwerpen door een professioneel bureau. “Die moet sluitend zijn. Wanneer ik de presentatie doorstuur alvorens ik fysiek mag presenteren, moeten ze eigenlijk al overtuigd zijn door de uitstraling van je slides. Ik begin bijvoorbeeld met de Trends Impact Award die we eind vorig jaar wonnen. Ze moeten je willen zien, je moet ze triggeren. Ik zie dit een beetje zoals je website, die laat je meestal ook bouwen door een bureau. Het is je visitekaartje."

Eerste klant als beginpunt

Om iemand te kunnen overtuigen om te investeren in je bedrijf, moet het al een bepaalde waarde hebben. Een eerste klant binnenhalen creëert niet alleen waarde, maar geeft je ook validatie vanuit de markt. Voor de launch van zijn B2B-app stapte hij naar zijn ideale, toekomstige klant: een advocatenkantoor. “Je werkt met jouw klant aan een valabel product dat voor hem interessant is om te gebruiken. Een eerste klant hebben is superbelangrijk, het geeft jou en je product direct een boost om verder te groeien. Ondertussen zijn er meer dan 60 advocatenkantoren klant bij ons en willen we tegen eind dit jaar mikken op meer dan 150.”

Investeren in je mensen

“Als ik eerlijk ben, het is geen makkelijk traject geweest. Je ziet je geld letterlijk opdrogen, maar natuurlijk moet je wel jouw mensen kunnen betalen. Voor ROOV was kapitaal ophalen geen nice to have, maar een must have. Tot vorige zomer ging het binnengehaalde kapitaal integraal naar onze mensen, pas daarna investeerden we het in sales en marketing. Mocht ik écht kunnen kiezen, dan was ik natuurlijk liefst zelfbedruipend, want nu zijn we afhankelijk van andere mensen. Maar in ons geval, was het van moeten. Ik mag van geluk spreken dat ik naast mij twee fantastische co-founders heb. Zij zijn het ideale klankbord voor mij. Ze geloven in mij als persoon en in ons team. Door ons extern kapitaal zijn we gewapend voor de toekomst.” 

Deze topics komen aan bod in de volgende groeipijnstillers:

• Hoe boor ik een nieuwe internationale markt aan?
• Hr in de scale-up scene: van chaos en vrijheid naar structuur en processen