Internationale distributeurs vinden en optimaal inzetten

Wil je jouw product op de meest efficiënte manier in de markt brengen en overweeg je om met distributeurs te werken?

In deze praktijkgerichte opleiding leer je op twee dagen tijd hoe je een succesvol internationaal distributienetwerk kunt selecteren, opzetten, uitbreiden, aansturen en optimaliseren. Dit helpt je om jouw producten wereldwijd sterker op de kaart te zetten.

Een distributeur is een cruciale schakel in een internationale verkoopstrategie en is de eerste ambassadeur van jouw product in een buitenlandse markt. Daarom is het essentieel om niet alleen de juiste partners te kiezen, maar ook om effectief met hen samen te werken. Je leert wat zij van jou kunnen verwachten en, nog belangrijker, wat jij van hen kunt en moet verwachten.

Programma

Topics die over de twee cursusdagen chronologisch aan bod zullen komen, gebaseerd op de 5 bouwstenen van succesvol distributor management:

Identificeren van de juiste distributeurs

• Wat vinden we vandaag meestal van onze distributeurs en waarom?
• De 18-punten checklist voor zelfevaluatie van jouw channel kwaliteit
• Het startpunt: business planning en channel strategie
• Wanneer best direct of indirect verkopen?
• Welke verkopersprofiel werf je best aan?

Werven van de distributeurs

• De 12-punten distributeurs profiel checklist
• Waar distributeurs vinden en hoe beter niet?
• Contract of toch maar geen contract met mijn distributeurs?
• Wat best niet mag ontbreken in een goed contract?

Assertief managen van de distributeurs

• Value proposition voor eindklanten, maar ook voor distributeurs
• Wie je échte concurrenten zijn vandaag?
• Het eeuwige gevecht voor ‘share of mind’ en ‘share of wallet’
• Prijsstelling en correcte marges voor de distributeur
   

Het blijvend ontwikkelen van je partners

• Veel assertiever doelstellingen formuleren en opvolgen
• Het strakker meten van performance
• Aandacht voor distributeurstevredenheid
• Het managen van channel conflicten
• Wanneer en hoe neem ik afscheid van een distributeur?
• Praktische bespreking van jouw cases o.b.v. onze learnings

Het juridische luik

• Welke (internationale) tussenpersoon past me het best? (Zelf ondernemen, lead passer, handelsagent, distributeur, franchise)
• Precontractuele informatieverplichtingen
• Het contractenrecht is gewijzigd: (r)evolutie? (B2B-wet, nieuw verbintenissenrecht, nieuw aansprakelijkheidsrecht)
• Mededinging
• Internationale geschillen

What’s in it for me?

Deelnemers zullen aan het einde van de opleiding een volledig actieplan hebben om hun internationale distributiekanalen te verbeteren. Ze leren hoe ze hun partners effectief kunnen managen, zodat hun producten sterker gepositioneerd worden op de wereldmarkt. Door de training krijgen ze meer controle over hun internationale verkoop en kunnen ze groei realiseren door de juiste partnerschappen aan te gaan en te onderhouden.

Spreker

Paul Sysmans is een dynamische senior manager met zowel general management, sales als marketing ervaring. Hij heeft deze functies vervuld voor enkele multinationals in healthcare zoals Agfa en Kodak, maar sinds 2003 vooral voor veel verschillende kmo's, zowel in België als Nederland. Ook vandaag staat hij nog steeds in de praktijk en is hij dus helemaal geen academicus, wat hem tot een zeer gewild spreker maakt bij groeibedrijven. In zijn boek “The Channel Whisperer” deelde hij in 2018 op zeer toegankelijke wijze zijn praktijkervaring.